Satış yaparak para kazanıyorsanız, muhtemelen bazı markaların nasıl harika satışlar yaptığını, bazılarının ise yapamadığını fark etmişsinizdir. İyi haber şu ki, sorun her zaman sattığınız ürün değildir. Daha da iyi haber şu ki, bir satış stratejisi icat etmek zorunda değilsiniz. Başarılı işletmelerin ne yaptığına bakabilir ve onların sırlarını “çalabilirsiniz” (Çalmak her ne kadar kulağa hoş gelmese de!).
Küçükken önünüze verilen bir oyuncakla nasıl oynadığınızı hatırlıyor musunuz? Hatırlamıyorsanız çok da mühim değil. Etrafınızdaki küçük bir çocuğu gözlemlemeniz yeterli! Çoğu zaman önüne verilen oyuncağı olduğu gibi kabul etmez çocuk. Önce bir inceler, olduğu halinden memnun olmaz ve şekilden şekile sokarak oyuncağı bozar. Oyuncağın geldiği halden hoşnut olmayarak onu bir kenara atar ve gider. En nihayetinde bir saat sonra oyuncağı için ağlayarak yenisini ister.
Peki sorunun çözümü mü? Çözüm elbette basit! Ona yeni bir oyuncak alırsanız tekrar aynı davranışı tekrar edecek ve her seferinde yeni bir oyuncağı yerine koyarak sorunu çözdüğünüzü düşüneceksiniz. Ancak bu sorun için bir çözüm değil, tekrarlayan davranış haline gelecektir. Eğer siz çocuğun elindeki oyuncağı onarırsanız, çözüme bir fayda sağlamış olacak ve sorunu çözüme kavuşturmuş olacaksınız. Çocuk ise artık oyuncağı kırıldığında yenisini istemek yerine önce size teslim olacaktır. Aslında tüketim kültürünün getirdiği bir davranış biçimidir bu “sorun yarat-sorunu çöz” ilkesi. Markaların dijital çağa adapte olabilme sürecinde yaşadığı en büyük sorunlardan biridir de aynı zamanda. Binlerce markanın aynı kulvarda yarıştığı bir ortamda nasıl olur da farklılaşabilirsiniz ki? Cevap çok basit: bozarak!
Apple gibi olmak!
Her gün binlerce markanın sosyal medyaya dahil olduğu bir dijital çağda, farklılaşabilmek ve diğer markalardan sıyrılıp öne çıkabilmek için yapılacak şeyleri çoğu zaman uzakta arayabilirsiniz. Ancak çözüm, var olanı dijitale adapte etmek ile çözülebilecek kadar basittir aslında. Uzun yıllardır birçok markanın satış stratejisinde uyguladığı gibi. Mesela; Apple! Yüksek fiyatlı ürünler satmasına rağmen, her gelir grubunun sahip olmak için yarıştığı Apple ekosisteminde satış stratejisinin nasıl işlediğini hiç düşünmüş müydünüz? Elbette insanlar sırf ürünlerinin kalitesi için Apple’dan alışveriş yapmıyorlar. Müşterileri karar verme süreçlerinde etkileyen çok sayıda neden vardır. Ama ilişkinin devamlılığını sağlayan neden birdir!
Ürün değil, fayda satın.
Apple satış stratejisinden devam edelim. Bir Apple’ınız varsa farkında olmadan size neler sattırabileceğini hayal bile edemezsiniz. Örneğin; Apple, yüksek hafızalar barındırabilecek kadar güçlü cihazları üretebilecek kapasitededir. Ancak bunu yapmayı hiçbir zaman tercih etmez. Çünkü cihazınızın hafızası dolduğunda size satabileceği bir bulut depolama hizmeti mevcuttur! Peki ya Apple cihazlarda neden tek bir bağlantı girişi olduğunu hiç düşünmüş müydünüz? Aynı anda hem şarj hem kulaklık bağlantısı sağlayamayacağınız için çözümü bir Airpods satın almakta gizlidir. Ya da birkaç sene sonra otomatik olarak yavaşlayan cihazınızı yenisi ile değiştirmeye mecbur kalmanız gibi! Sizce Apple, tüm bunları yapamadığı için mi alternatif çözümler sunmakta? Elbette hayır. Önce sorun yaratıp, sonra bu soruna çözüm olarak fayda satmayı hedeflemektedir.
Sattığınız ürün ne olursa olsun, ürününüzü acil bir müşteri sorununa çözüm olarak sunun ve hayatlarının nasıl daha iyi hale geldiğini hayal etmelerini sağlayın. Tıpkı Apple’ın yaptığı gibi!
Dijitalde konumlandırmak istediğiniz markanız için, örnek alabileceğiniz birçok satış stratejisi mevcuttur. Önemli olan bunu dijitale adapte edebilmekte. Belki de sorun, markanız için yeteri kadar sorun yaratamamaktan kaynaklanıyor olabilir. Ne dersiniz?